博大酒业6年发展路以及对酒业发展的感悟
博大公司从2008年开始建立，已经有六年的时间，一路走过来非常艰难，博大公司旗下主要产品是泸州老窖头曲和二曲，价格定位在300元以下，2008年以来一直就是这个定位。今天我想把博大公司运营过程中的一些体会与大家进行交流和分享，主要有三个方面的内容：
一、我认为未来确实应该是中国名酒大众酒黄金发展期。
30多年的改革开放确实让老百姓富裕了，无论是个人还是单位，消费能力没有问题。关键是谁愿意喝，和允许谁喝的问题?老百姓喝酒没有问题，当然喝大众名酒也没有问题。**点，消费者哪里去了?我们一直在研究，为什么有一些市场好做，有一些不好做，其实跟人的运气和选择有关系。比如说80、90年代，当时很多的打工者、经商者都到珠江三角洲，那个时候珠江三角洲的生意*好做，喝酒的人也多。后面一段时间很多人又集中到长江三角洲去，所以那个年代长江三角洲的酒就比较好卖，从1998年到2004年，华东地区的生意就比较好做。接下来，人到什么地方去了?应是到内地，到中部、西部、北部更多一些。另外，由于城镇化建设拉动消费和投资，所以城镇肯定是消费的重点。第三点，消费者到什么地方消费?其实想想自己就清楚，外面喝小酒、亲朋好友喝酒、还有一些做点生意喝酒。当然消费者需要什么样的酒，其实现在已经与以前有了很大的改变，消费者现在需要的酒往往更多是一种安全、健康、舒适的酒，有品牌的酒，并非什么酒都喝。同时具备这几个条件的，显然是中国名酒大众酒，所以说中国名酒大众酒未来应该有一个黄金发展期。
二、从2012年开始明显感觉到很多名烟酒店的日子不好过了，2013年、2014年经销商和酒厂的日子也不好过了。这种情况下我们应该如何应对，应对的办法可能来自三个方面：其一，成本、利润率和规模的问题。其二是渠道的问题，其三是消费者的问题。从规模利润方面来看，要控制制造成本、销售成本、营销、财务的成本，要降低单瓶利润率，做大规模利润。未来只有那些成本、费用控制得好的白酒企业会拥有*大的竞争能力。
当前时期业界可能更关注**个重点，即渠道管理能力，未来我们可能要尽*大的努力实现厂商一体化，尽量以*短的距离把*好的产品拿来给终端和消费者。对于渠道扁平化的问题我们认为它更多是厂商共同的目标，即降低消费者的购买成本。扁平化的过程可能由经销商去完成，多年来很多经销商担心博大公司要搞省级经销商的扁平，其实直到今天很多省级经销商都做得很大，我们一直在支持他们，其实他们可以代表博大公司完成整个渠道扁平化的过程。一直以来，博大公司坚持“价值客户中心论”，根据经销商和市场的特点，因地制宜，不一定非要实行和不实行总经销，也不一定要和不要实行分区域和渠道代理制，我们采取多种模式并存，实现了小经销商一样能够做大，大经销商做得更大。近年来其实我们对终端渠道的关注在不断的变化，2000年大家*关注的是卖场，而*近两年大家关注点是电商。无论是卖场还是电商其实都应当同传统渠道一样，是销售渠道之一，它们应当相互配合和支持，共同促进产品销售。所以在2012年，博大公司开始运作泸州老窖头曲幸福启航-中国宴席商城这一O2O的电商平台，支持经销商做大做强，帮助他们寻找资源，支持这些经销商有更多的资源开展销售工作。
以消费者为核心的营销变革是在大众酒发展时期白酒企业比较关注的问题。当前的社会包容度越来越强，消费者个性化特征愈发明显，由于大家的需求多了，个性化特征更加明显了，这种情况下，意味着白酒产品要更加丰富多彩，品牌传播可能要多种多样。例如大家比较了解的泸小二，它青春和时尚，口号是“想得开玩得嗨”为众多年轻人喜欢。而泸小二上市后，我们经过深入的分析，很多青年人，其实他们还有更多的消费主张需求，没钱“想得开玩得嗨”，有钱也要“想得开玩得嗨”，所以应运而生了高端的泸小二FORME小酒。
三、我认为，有品牌、有渠道、有管理、有团队是未来厂商生存的基础。低成本低费用，以规模利润求发展是未来厂商在竞争中胜出的必要条件。只有双方资源整合、分工合作、互利共赢才会在未来的竞争当中立于不败之地。
博大酒业的成功秘诀
关于博大酒业的成功经验，**点是因为泸州老窖有优秀的品牌，加之集团公司对博大酒业充分信任和放权。在此基础上，我们努力想办法，对产品、团队、管理方面不断创新，集中精力做好市场和业绩就行了。
**点是泸州老窖有完善的服务支持平台。公司总部对博大酒业的服务保障，从产品、供应链、物流到财务，博大酒业需求什么，公司总部都会充分给予支持。公司总部实际上扮演了是服务支持者的角色。
第三点应该是博大酒业狼性团队、经销商合作伙伴的努力拼搏和付出。
组织体系是支撑博大酒业多品牌运营的基本保障
很多人对于博大酒业产品线裂变充满了好奇，为什么博大酒业能够支撑如此庞大的产品线运营，其中奥妙在于博大酒业的组织体系。博大总部设立有品牌事业部，外围服务体系是综合性的营业部，基层是销售片区。实际上是把博大酒业总部的服务职能搬到了一线，一个大区一个营业部，负责区域内所有综合**务，一个大区负责四、五个省。
从博大酒业目前的产品线结构来看，公司旗下主力产品有直营产品，此外还包括一些总经销产品，比如石家庄桥西公司的蓝花瓷头曲即属此类。
把FORME打造为泸小二的升级版
泸小二目前在全国市场形成了三个基地：成都、长沙、重庆，已经取得了一定成功。一是网络健全，二是形成了消费者认同度，三是销量达到了期望值。虽然总体规模不大，但全国布点比较完善。泸小二口感不断改善，当前消费者已经非常认同了。泸小二自2013年上市后，营销过程中我们发现发现有一批消费者，他们年龄在40岁以下，家庭和谐，工作和生意都小有成绩，他们也喜欢泸小二这种潮的感觉，追求“想得开玩得嗨”的精神，同时他们对酒质、口感、包装、色彩有新的更高的需求，他们需要一个**的小酒来犒赏自已，于是我们开发了泸小二FORME，价格定位30元/瓶。
头曲、二曲是重点，小酒是战略布局
从博大酒业的产品布局来看，我们认为泸小二未来地位可能与头曲、二曲并列，所以将其作为一个战略。但不着急，泸小二真正起势至少还要2、3年，估计要到2016年了。
从博大酒业内部产品分工看，我们当前工作重点不是小酒，小酒只是战略，处于第三位。目前重点肯定是头曲、二曲，小酒是第三战略，只不过当前大家很关注小酒。从小酒发展预期判断，当前即使集中精力不图回报地进行投入运作，也不一定会有爆发式增量。所以我们对泸小二市场高峰的预期和规划是三年。
当前小酒市场升温，品类格局远**型。从未来格局变化来看，真正能将其做大的一定是有质量、有品牌，有平台，有实力，有团队的白酒企业。
博大酒业的竞争优势在于产品结构上的综合性，产品价格一直定位于300元以下。从头曲到二曲，产品价格组合丰富。有百元以上的中档酒，比如6年陈头曲100多元/瓶，精品头曲D系列达到188、268元/瓶，也有百元以下，甚至十几元的二曲光瓶低档酒产品。
提高市场占有率是**要务
2014年博大酒业同样遇到了较大困难，预计全年业绩相比往年同期略有增长或持平。
关于白酒市场是否见底的问题，我们并不过多考虑。我们的核心是提高市场占有率和抓住市场机会。就像不知道股市何时会触底一样，没人能够断言，但唯有市场占有率和覆盖率提高了，博大酒业的产品才能持续发展。
大众酒时代是名酒企业的机会
本轮白酒深度调整期，外部环境影响的不仅是中高端白酒消费，甚至影响到了中低档白酒，我认为这个调整期对名酒是个大机会。因为消费者越来越理性，越来越成熟。在众多影响影响购买决策的因素当中，品牌的知名度、美誉度将排在首位，消费者自己掏钱购酒时自然会优先选择名酒。因此，大众酒时代是名酒企业的机会。
